Dass jeder nebenbei Versicherungen und Kapitalanlagen verkaufen konnte, war ein großes Problem des Vermittlermarktes. Zu viele ließen sich vom schnellen Geld locken und zu wenige hatten ausreichend Fachkenntnis dafür. Leidtragender war der Kunde, der seinen Ansprechpartner schwer einschätzen konnte. Schließlich war es nicht so schwierig, sich als Fachmann darzustellen, genügte es doch, sicher und freundlich aufzutreten und etwas mehr zu wissen als der Gesprächspartner.

So konnte es auf Dauer nicht weitergehen. Der Gesetzgeber versuchte, die Situation zu lösen. Und wenn der Gesetzgeber etwas angeht, dann selten ohne Beratung. Denn die Entscheidungsträger sind im Finanzdienstleistungsbereich genauso unwissend, wie die meisten anderen. Doch wer sind diese Berater? In dem Fall munkelt man von einflussreichen Lobbyisten, die die Interessen der großen Finanzvertriebe zu schützen versuchten. Heute haben wir einen Regulierungstornado, der den Finanzberatern nur noch wenig Freiraum für ihre tägliche Arbeit lässt.

Ziel war es, die Beratungsqualität zu verbessern. Wer in der Finanzdienstleistung Produkte anbietet, braucht eine solide Fachkenntnis und sollte natürlich auch gut, ehrlich und verbrauchergerecht beraten können. Die Rahmenbedingungen, die Transparenz und die Absicherung des Beratungsprozesses sollten verbessert werden. Und wie kann man das besser machen, als durch Dokumentation?

Fachkenntnis der Berater und Vermittler

Jeder, der einen Beruf ausüben möchte, muss ihn vorher erlernen. Das betrifft jede Art von Berufen, ohne Ausnahme. Wer mit hohem Anspruch Leistungen anbieten möchte, sollte sein Fachgebiet beherrschen. Jedoch im Finanzbereich konnte früher jeder Branchenfremde nach einem Wochenendseminar Finanzprodukte vermitteln.

Die heute geforderte Sachkundeprüfung hat es in sich. Ohne ernsthaftes Studium bringt man den Test nicht erfolgreich zu Ende. Die Prüfung setzt sich aus Multiple Choice Test und einem mündlichen Teil zusammen. Und während der schriftliche Teil Wissen bis ins Detail erfordert, kommt es beim mündlichen Teil eher auf die Anwendung des Wissens in einem Kundengespräch an. Allerdings kann man sich dafür natürlich ausreichend vorbereiten. Daher hat der fachliche Teil eine höhere Gewichtung bei der Bewertung.

Wenn´s Produkt sich als mangelhaft herausstellt, wird der Vermittler meist haftbar gemacht

Der Vermittler hat einen recht undankbaren Job. Sein Kunde geht davon aus – verständlicherweise – dass sein Wohl oberste Priorität besitzt. Er möchte Maximalrenditen und kein Risiko, Versicherungen für einen Discountpreis aber trotzdem schnelle, unbürokratische Abwicklung im Schadensfall u.s.w.. Der Vermittler, der buchstäblich auch nur mit Wasser kocht, muss die Situation seines Kunden analysieren, um seinen tatsächlichen Bedarf festzustellen und ihn dann auf den Boden der Tatsachen holen. Das ist mitunter ein sehr sensibler Prozess, denn manchmal stimmen Wünsche und Ziele nicht mit dem tatsächlichen Bedarf überein. Manchmal erkennt der Berater oder Vermittler auch, dass die Wünsche und Ziele mit den zur Verfügung stehenden Mitteln kaum oder gar nicht realisierbar sind. Es gilt, Kompromissbereitschaft zu erwirken und darüber zu informieren, dass höheren Chancen mit höheren Risiken verbunden sind. Lehnt der Kunde Risiken kategorisch ab, darf der Vermittler nur noch Produkte anbieten, von denen er weiß, dass diese nicht zielführend sind. Was soll er dann machen? Er steht gewissermaßen ja ebenfalls unter der Beobachtung seiner angeschlossenen Produktpartner, die allesamt gewisse Umsatzerwartungen mitbringen. Und unter dem Strich muss der Vermittler auch seinen Lebensunterhalt bestreiten, also Geld verdienen.

Wenn etwas passiert, ist der Vermittler versichert. Das ist jetzt Voraussetzung. Aber der Versicherungsschutz gilt nur, wenn die Richtlinien befolgt werden und wenn nicht in Unkenntnis Produkte vertrieben werden, die durch seine Vermögensschadenhaftpflicht nicht abgedeckt sind. In dem Fall geht es in die private Haftung und ob da dann etwas zu holen ist?

Hohe Kosten, hoher Verwaltungsaufwand

Wer heute als Vermittler für Finanzprodukte tätig ist, muss sich auf einen ordentlichen Kostenapparat einstellen. Durch die erforderliche Sachkundeprüfung, die Versicherung und die jährlichen Prüfungsberichte liegt der Verwaltungskostenapparat pro Jahr bei etwa 5.000 bis 7.000 Euro. Und das Ende der Fahnenstange ist noch nicht erreicht, denn in Kürze wird sich dieser Aufwand mit Einführung von MiFiD II etwa vervierfachen.

Dieses Geld muss erstmal erwirtschaftet werden. Darüber hinaus ist der Verwaltungsaufwand durch die umfangreichen Dokumentationspflichten explodiert. Die Erfüllung der Dokumentationspflichten nimmt, so man es gewissenhaft macht, einen erheblichen Anteil Zeit im Kundentermin ein. Es kann schon vorkommen, dass bei den vielen unbequemen Fragen, die bei den Protokollen zu beantworten sind, der eine oder andere Kunde kalte Füße bekommt und vom Geschäft zurücktritt.

Unterlagenprüfung nach §24 FinVermV

Mit den Prüfberichten soll kontrolliert werden, ob alle gesetzlichen Vorschriften eingehalten werden. Allerdings ist der Aufwand, der hier betrieben wird, deutlich infrage zu stellen. Es hat den Anschein, dass der Vermittler vor dem Gesetzgeber grundsätzlich unter einem Generalverdacht steht, der bis in eine Schuldvermutung grenzt. Fair ist das nicht, denn der Vermittler wird dadurch von vornherein zum Sündenbock für jegliche Probleme gemacht. Zusätzlich handhabt das jedes Bundesland anders. Es existieren also keine einheitlichen Vorgehensweisen. Je nach Umfang und Personaldichte in den Prüfgremien dauert diese Prüfung entsprechend lange. Ob diese Prüfung dann noch ihren Zweck erfüllen kann, ist fraglich.

Ergebnis

Hier wird anscheinend von Gesetzgeberseite darauf hingearbeitet, eine Finanzvermittlerelite heranzuzüchten. Denn wer diesen Aufwand nicht meistert, wird sein Geschäft aufgeben müssen. Das Vermittlersterben der letzten Jahre beweist diesen Trend. Am Ende werden es nur sehr wenige freie Berater und Vermittler schaffen und der Rest des Vertriebes von Finanzprodukten wird über gebundene Berater und Vermittler erfolgen. Ob das dann für den Kunden tatsächlich sinnvoller ist, kann bezweifelt werden.

Haftung beschränken, unantastbare Produkte vermitteln

Wer als Vermittler in der Finanzdienstleistung arbeitet, steht permanent in der Haftung für die Angebote, die er anbietet. Daher ergibt es Sinn, sich innerhalb seines Arbeitsbereiches nach Anlageformen umzusehen, die unantastbar sind und kein Haftungsrisiko mit sich bringen. Eine Anlageklasse, auf die das zutrifft, sind Edelmetalle. Edelmetalle sind perfekt geeignet zur Krisenvorsorge. Sie sind werthaltig und besitzen weltweit eine hohe Akzeptanz. Insbesondere Gold und Silber bilden in der Kombination eine gute Basis, im Krisenfall als Tauschmittel zu dienen. Deshalb ist es zweckmäßig, sich die praktische Seite dieser Krisenvorsorge etwas näher anzusehen.

Dazu kommt, dass für die Vermittlung von Edelmetallprodukten keine so hohen Anforderungen an die Dokumentationspflicht und gewerblichen Voraussetzungen gestellt werden, wie etwa bei anderen Finanzprodukten. Hier genügt eine Gewerbeanmeldung völlig.

Gold ist viel teurer als Silber. Das heißt jedoch nicht automatisch, dass Gold als Vorsorge besser oder schlechter als Silber sein muss. Silber hat in der Wirtschaft einen viel größeren Stellenwert als Gold. Der Bedarf an Silber ist größer und die Anwendungsbereiche sind vielfältiger. Außerdem gibt es auf der Welt mehr Gold als Silber, es ist also knapper als Gold. Da man Silber für sehr viel günstigere Preise erhält als Gold, eignet es sich sehr gut, um es als Tauschmittel mit ins Portfolio aufzunehmen.

Die Kombination beider Metalle, Gold und Silber, ist also eine gute Vorsorge. Während man mit Gold einen Großteil des Wertes des eigenen Vermögens sichern und speichern kann, bietet sich Silber in unterschiedlichen Stückelungen als Tauschmittel an. Es sollte eine ausreichende Anzahl kleinerer, mittlerer und größerer Barren und Münzen aus Gold und Silber vorhanden sein. Wobei kleinere Stückelungen in größerer Anzahl sinnvoll sind, um Waren des täglichen Bedarfs bezahlen zu können. Das erleichtert die Handhabung im Fall der Fälle erheblich. Denn mal ehrlich, kann man später größere Barren so präzise zerteilen, damit man mit ihnen tauschen kann? Das ist sehr schwierig.

Die Herstellungskosten für kleine Barren und Münzen sind im Verhältnis zum Materialwert um Einiges höher als für größere Barren/Münzen, da sich bei größeren Barren oder Münzen die Herstellungskosten besser auf den Materialwert verteilen können. Doch um große Barren wie z. B. 1 kg Gold zu erwerben muss man tief in die Tasche greifen. Hier ist aber der Preis eher zweitrangig, da es um Krisenvorsorge geht und kleinere Stückelungen in großer Menge benötigt werden.

Die PIM Gold und Scheideanstalt GmbH mit Geschäftsführer Mesut Pazarci, aus Heusenstamm bietet den Kauf der physischer Edelmetalle Gold, Silber, Platin und Palladium an. Damit können die Chancen verschiedener Edelmetalle miteinander vereint werden. Die kostengünstige Lagerung im Zollfreilager ermöglicht es den Kunden der PIM, jederzeit ihre Edelmetalle physisch abzuholen und mit nach Hause zu nehmen. Mehr Sicherheit ist nicht möglich. Die Betreuung der Handelspartner erfolgt über die Premium Gold Deutschland GmbH mit Geschäftsführer Julius Leineweber, ebenfalls in Heusenstamm. Faire Vertriebskonzepte, sinnvolle Produktlösungen und faire Preise bieten ideale Voraussetzungen zur Erweiterung des Vermittlungsportfolios für jeden Finanzvermittler.

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