Vertragsverkauf erzeugt hitzigen Austausch

Veröffentlicht von Mesut Pazarci am

Vertragsverkauf erzeugt hitzigen Austausch

Ein am 24.08.2018 veröffentlichter Beitrag von Dr. Peter Schwark, Mitglied der Geschäftsführung und mediales Sprachrohr des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft, sorgt für Bewegung in den Reihen der Versicherungsvermittler, die sich rege an der Diskussion um das angesprochene Thema beteiligen. 

Das Produkt Lebensversicherung scheint am Ende. So lange Neugeschäft vermittelt wurde, war die Welt für die Anbieter in Ordnung. Heute steht die deutsche Lebensversicherung in keinem guten Licht da. Zu viele Versicherte haben schlechte Erfahrungen mit ihren Leistungen gemacht. Vertragsverkauf ist die Folge.

Um rentabel arbeiten zu können, sind Versicherer vom Neugeschäft abhängig. Lebensversicherungen sind bei den meisten Anbietern mit recht hohen Kosten behaftet. Diese Gebühren werden für die Vergütung des Vertriebs, die Vertragsverwaltung und natürlich für den Unterhalt der Immobilien benötigt.

Lebensversicherung ist kein Sparvertrag

Eine Lebensversicherung ist kein herkömmliches Sparprodukt.Wie viel wird eingezahlt, wie lange läuft der Sparvertrag, welche Zinsgutschriften drauf und wie hoch ist das Guthaben zum Schluss? Das kann jeder mit einem Taschenrechner in wenigen Minuten selbst ausrechnen. Jedoch ist das bei einer Versicherung nicht so einfach.

Eine Lebensversicherung ist kein Sparvertrag. Es handelt sich um ein Versprechen der Versicherungsgesellschaft, ab der ersten geleisteten Prämie eine Leistung zur Verfügung zu stellen, die sowohl im Todes- als auch im Erlebensfall gezahlt würde. Diese Versicherungsleistung hat einen Preis, der in der Regel über die gesamte Laufzeit aufgeteilt wird, der sogenannte Beitrag.

Und diese Prämie gilt dafür, dass die vereinbarte Leistung garantiert zum vereinbarten Zeitpunkt ausgezahlt wird, bei Tod zum Todeszeitpunkt und im Erlebensfall zum festgelegten Termin. Dieses Versprechen ist verbindlich. Daher heißt die Kündigung durch den Kunden ja auch Rückkauf. Denn der Anbieter kauft mit der Kündigung sein Versicherungsversprechen zurück. Und das macht er natürlich nicht kostenlos, sondern zu einem geringeren Wert. Vertrag ist Vertrag und Vertrag kommt von Vertragen, sprich, sich an die Vertragsbedingungen zu halten.

Lebensversicherungen noch sinnvoll?

Das wichtigste Argument, um neue Kunden für Verträge wie Lebensversicherungen zu gewinnen, ist die Sicherheit. Und wenn man den Verband der Lebensversicherer (GDV) dazu interviewt, steht die Lebensversicherungsbranche so gut da, wie nie.Tatsächlich sieht es ganz anders aus. Die Lebensversicherer investieren die Kundengelder zu einem hohen Anteil in festverzinsliche Wertpapiere, meist Staatsanleihen. Bei Staatsanleihen kann man zwei Trends beobachten.

Erstens ist das Zinsniveau seit Jahren im Keller. Das sorgt dafür, dass die meisten Lebensversicherer es nicht mehr schaffen, genug Ertrag zu erzielen, um ihre Versicherungsversprechen einzuhalten. Dass das so ist, kann man daran erkennen, dass der Garantiezins ab dem 01.01.2017 bei 0,9% liegen wird. Da sollte man mal drüber nachdenken.

Zweitens sind Staatsanleihen seit der Rettung von Griechenland und Irland vor dem Bankrott und dem milliardenschweren Anleihenankaufprogramm der EZB offensichtlich nicht so sicher, wie es immer behauptet wird. Nahezu jedes EU-Land hat ähnliche Probleme. Die Nationen sind überschuldet. Die Zinsen steigen exponentiell.

Jedes Jahr werden mehr neue Schulden gemacht, um die Zinsen begleichen zu können. Was passiert, wenn ein Land gezwungen wird, einen großen Anteil der Staatspapiere auszubezahlen? Mit so einer Situation war kein Land jemals konfrontiert, denn fällig gewordene Staatsanleihen wurden immer gleich in neue Papiere getauscht. Geld floss dabei nicht. Und nun veräußert die Generali einen stattlichen Altkundenbestand an eine Run-off-Gesellschaft.

Gesetzgeber will Kunden schützen

Herr Dr. Schwark argumentiert mit strengen Vorgaben für den Vertragsverkauf, mit dem Schutz der Versicherten durch das Versicherungsaufsichtsrecht. Übrigens das gleiche Versicherungsaufsichtsrecht, welches den Versicherern im Insolvenzfall Leistungskürzungen, Leistungsaussetzung trotz Beitragszahlungspflicht erlaubt (§ 314 VAG, bis 2014 § 89 VAG a.F., ganz früher § 69 Abs. 2 VAG a.F.). Und er erwähnt die Rolle von Protektor, die Gesellschaft, die im Falle einer Versicherungspleite einspringt und die Verträge übernimmt bzw. weiterführt.

Aber was geschieht, wenn die Auffanggesellschaft der Lebensversicherer, Protektor an ihre Grenzen stößt? Was würde geschehen, wenn mehrere Versicherer notleidend werden und die Branche keine Reserven mehr hat. Wenn eine Insolvenzmasse veräußert wird, sind Staatspapiere die größte Position. Könnten diese Papiere liquidiert werden? Sollte dieser Fall eintreten, liegt der Verdacht nahe, dass die Regierung abhilft, so wie sie es mit den Banken getan hat.

Lebensversicherungen vor dem Ende

Das Konzept Lebensversicherung scheint vor dem Ende zu stehen. Das Modell ist nicht mehr zeitgemäß und nun reagieren die Gesellschaften mit Vertragsverkauf. Die Generali ist nicht der erste Anbieter, der Verträge verkauft. Und Herr Dr. Schwark kann beschwichtigen, wie er möchte, wenn es der Branche gut gehen würde, gäbe es keine Bestandsverkäufe.

Herr Dr. Schwark kokettiert in den Kommentaren auch mit Absehbarkeiten. Niemand hätte ahnen können, dass es langanhaltende Niedrigzinsphasen geben würde. Hier wird ein systemisches Problem völlig ignoriert, das Schuldgeldsystem.

Jedes Geld wird durch Schulden erzeugt und Schulden werden für Zinsen verliehen. Zinsen werden ebenfalls verzinst (Zinseszins) und die diesen Effekt beschreibende mathematische Funktion ist eine Exponentialfunktion, die immer gegen Unendlich geht.

Jedes Schuldgeldsystem, welches am Ende seines Zyklus angelangt ist und unter den Zinslasten leidet, muss die Zinsen senken, sonst zerbricht es. Das aktuelle Geldsystem ist schon lange am Ende und wird wie ein Intensivpatient am Leben erhalten.

Kündigungen vor Vertragsablauf überwiegen

Viele Versicherungsnehmer halten die lange Wartezeit bei ihren Lebensversicherungsverträgen nicht durch. Über 70% der abgeschlossenen Versicherungen wurden vor Ablauf gekündigt oder still gelegt. Hauptursache dafür sind die wenig motivierenden Wertmitteilungen, die die Anbieter jedes Jahr an ihre Kunden versenden. Die hohen Abschluss- und laufenden Kosten gehen zu Lasten der Rendite. Die Mehrzahl der laufenden Verträge bewegt sich innerhalb der ersten 15 Jahre im Minus.

Zwischenzeitlich haben die Gerichte zahlreiche Urteile darüber gesprochen, was bei Abschluss einer Lebensversicherung in Ordnung war und was nicht. Daher gibt es spezialisierte Juristen, die den Versicherungsnehmern dazu verhelfen, ihre Verluste durch Widerruf oder Rückabwicklung ihrer Lebens- und Rentenversicherung wettzumachen.

Edelmetalle als sinnvolle Alternative

Eine sinnvolle Möglichkeit besteht darin, sich nicht auf so etwas Abstraktes wie die Lebensversicherung zu verlassen. Es gibt sinnvolle Alternativen wie zum Beispiel Edelmetalle. Edelmetalle sind Rohstoffe mit hoher Nachfrage. Sie sind wertbeständige Sachwerte. Edelmetalle sind inflations- und krisenresitent und besitzen weltweit hohe Akzeptanz.

Die PIM Gold und Scheideanstalt GmbH mit Geschäftsführer Mesut Pazarci, aus Heusenstamm bietet den physischen Kauf der Edelmetalle Gold, Silber, Platin und Palladium an. Damit können die Vorteile unterschiedlicher Edelmetalle miteinander vereint werden. Die kostengünstige Lagerung im Zollfreilager gibt den Kunden der PIM die Möglichkeit, jederzeit ihre Edelmetalle in physischer Form abzuholen und mit nach Hause zu nehmen. Mehr Sicherheit geht nicht.

Bildrechte: Fotolia, Urheber: Antonioguillem, ID: #207835016


Mesut Pazarci

Gold ist meine Welt. Mit physischem Gold konnte ich viele Kunden Jahr für Jahr nicht nur eine sichere sondern auch eine rentable Anlage bieten. Dadurch erreichte ich überdurchschnittliche Erfolgsquoten bei meinen Vertriebspartner und in unserem Unternehmen.

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